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文 / 張馨月 世紀(jì)新能源網(wǎng)
美國(guó)雙反，歐洲調(diào)查，國(guó)內(nèi)光伏電池商最近很忙。
比起還很年輕的光伏電池行業(yè)來(lái)說(shuō)，羽翼未豐的國(guó)內(nèi)逆變器更是嫩上幾分。如果說(shuō)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是光伏行業(yè)的暖房，那么體型龐大的電池行業(yè)首先在室外經(jīng)歷了狂風(fēng)暴雨，而地位并不顯赫的逆變器行業(yè)也未能幸免——屋外大雨屋內(nèi)小雨，淅淅瀝瀝的滴在逆變器廠商們的臉上。被這冷冽的雨水一澆，曾經(jīng)“坐著火車(chē)吃著火鍋唱著歌”就把錢(qián)掙的美夢(mèng)應(yīng)該頓時(shí)就被澆醒了。緊隨著電池組件企業(yè)停薪拖薪，一些逆變器企業(yè)員工也開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)上抱怨起工資拖欠的境遇。寒流蔓延，迫在眉睫。
市場(chǎng)整合這發(fā)“子彈”還會(huì)“飛”一會(huì)，同樣受到不小沖擊的國(guó)內(nèi)一線逆變器企業(yè)，此時(shí)境況如何呢？
“你說(shuō)是錢(qián)對(duì)我重要，還是你對(duì)我重要？”“沒(méi)有你對(duì)我很重要。”
國(guó)外市場(chǎng)廝殺酣暢，國(guó)內(nèi)硝煙也絕不遜色。因?yàn)榧夹g(shù)成本等硬件方面還不具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)逆變器的首要任務(wù)便是搶占國(guó)門(mén)內(nèi)的地盤(pán)，養(yǎng)精蓄銳穩(wěn)定根基，再爭(zhēng)取打入國(guó)外市場(chǎng)各顯神通。此時(shí)，無(wú)序的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)還在繼續(xù)，有些殺紅眼的企業(yè)甚至早就將盈利拋在腦后，只求拖死對(duì)手。
好在國(guó)內(nèi)一線廠商在如此混亂的戰(zhàn)場(chǎng)上，并未過(guò)多丟失大將風(fēng)度。但是“第一世界”中暗戰(zhàn)同樣慘烈，煮酒論英雄的場(chǎng)面中，溫情脈脈背后卻刀光劍影防不勝防。筆者僅以?xún)杉页闪r(shí)間相差較遠(yuǎn)的一線廠商為例，解讀國(guó)內(nèi)逆變器的“高超武藝”。
1.“前輩”——陽(yáng)光電源：謙和的“逆變盟主”
作為國(guó)內(nèi)最早的光伏逆變器廠商之一，從1997年至今十余年逆變器制造的經(jīng)驗(yàn)積累，以及曾在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)書(shū)寫(xiě)了高達(dá)42.8%占有率的輝煌業(yè)績(jī)，都讓陽(yáng)光電源成為當(dāng)之無(wú)愧的國(guó)內(nèi)逆變器領(lǐng)跑者。在陽(yáng)光電源過(guò)去的十多年的發(fā)展中，我們看到的是不同于組件行業(yè)里大佬們的決策風(fēng)格：既不是賽維那樣的瘋狂擴(kuò)張搶占市場(chǎng)，也不像尚德一般霸氣外露唯我獨(dú)尊的氣勢(shì)絕殺，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)的謙和態(tài)度。
論技術(shù)，如果僅從逆變器的轉(zhuǎn)換效率來(lái)看，陽(yáng)光電源世界范圍僅排名第九。（如上圖）但是陽(yáng)光電源堅(jiān)持每年投入不低于銷(xiāo)售收入的10%的研發(fā)經(jīng)費(fèi)來(lái)提高技術(shù)水平，在“利潤(rùn)當(dāng)?shù)溃夹g(shù)靠邊”的行業(yè)現(xiàn)狀中，這樣的毅力是讓人欽佩的。也正是這樣踏實(shí)穩(wěn)重的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，讓其曾成為電源行業(yè)唯一獲得“用戶滿意產(chǎn)品”殊榮的企業(yè)。在這樣夯實(shí)的基礎(chǔ)上，陽(yáng)光電源步履堅(jiān)定，越走越遠(yuǎn)。
但是，在寒流肆虐中，陽(yáng)光電源似乎也未能獨(dú)善其身。在其發(fā)布的2012年上半年財(cái)報(bào)中可以看到，陽(yáng)光電源光雖然伏逆變器銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)26.94%，但是營(yíng)業(yè)利潤(rùn)較上年同期下降42.56％，股東的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤(rùn)較上年同期下降75.89％，扣除非經(jīng)常性損益的基本每股收益較上年同期下降76.47％。據(jù)此，一位分析師對(duì)陽(yáng)光電源的短期投資前景評(píng)價(jià)為：“下半年公司好轉(zhuǎn)難度較大，明年在募投項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后，公司將繼續(xù)維持以增收來(lái)彌補(bǔ)毛利下滑帶來(lái)的負(fù)面影響。隨著募投項(xiàng)目的達(dá)產(chǎn)，以及尚未就巨額超募資金找到投資渠道，公司的想象空間將比較有限。”
由此可見(jiàn)，領(lǐng)跑者腳下的路也并不好走。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)孕育階段，隨著價(jià)格被不斷涌入的逆變器企業(yè)等因素拉低，而渠道及研發(fā)成本不斷上升，使陽(yáng)光電源的上半年業(yè)績(jī)低于預(yù)期。既要保證國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的穩(wěn)固，又要不斷挖掘國(guó)外市場(chǎng)的金礦，陽(yáng)光電源雖過(guò)去的成績(jī)輝煌，但仍有很大的提升空間。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特殊情況，大型電站對(duì)于發(fā)電量的要求并不嚴(yán)格，導(dǎo)致重點(diǎn)放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的逆變器企業(yè)技術(shù)水平難創(chuàng)新高。因此，得利于多年積累下的品牌優(yōu)勢(shì)，陽(yáng)光電源更該抓緊機(jī)會(huì)提高技術(shù)水平，保持產(chǎn)能彈性?xún)?yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打開(kāi)之時(shí)一展雄風(fēng)。
2.“后生”——古瑞瓦特：靈敏的“半路黑馬”
在國(guó)內(nèi)逆變器廠商盯準(zhǔn)腳下的市場(chǎng)相互廝殺時(shí)，一匹黑馬卻從他們身邊擦肩而過(guò)，奔向公眾認(rèn)為困難重重的國(guó)際市場(chǎng)。2010年5月，古瑞瓦特橫空出世。其從公司成立到成為國(guó)內(nèi)出口第一的逆變器廠商僅用了18個(gè)月的時(shí)間，這樣的傳奇經(jīng)歷引起同行矚目。同樣是看準(zhǔn)逆變器行業(yè)潛力才殺入的企業(yè)，為什么在其他人或被低價(jià)泥沼吞噬，或因靠技術(shù)抄襲維生而慘遭淘汰的時(shí)候，資歷并不豐富的古瑞瓦特卻獨(dú)樹(shù)一幟呢？筆者認(rèn)為，關(guān)鍵在于古瑞瓦特靈敏而又精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略。
起點(diǎn)放在“國(guó)際范”。
在國(guó)內(nèi)逆變器市場(chǎng)方興未艾之時(shí)，企業(yè)大多將根基扎入故土，繼續(xù)延續(xù)“兩頭在外”的模式。然而古瑞瓦特卻瞄準(zhǔn)了歐洲等市場(chǎng)被金融危機(jī)摧殘過(guò)后的時(shí)間點(diǎn)，殺入國(guó)外市場(chǎng)。此時(shí)國(guó)外的同行的產(chǎn)品在價(jià)格、成本等方面劣勢(shì)漸漸顯露，消費(fèi)者開(kāi)始傾向于價(jià)格較為低廉，質(zhì)量還有保障的逆變器產(chǎn)品。于是古瑞瓦特在進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的時(shí)候，以“第一個(gè)敢在國(guó)際上公開(kāi)測(cè)試的廠商”“技能排名全球第一”的口號(hào)迅速獲得消費(fèi)者認(rèn)同，一向以高性?xún)r(jià)比為殺手锏的中國(guó)逆變器產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)立刻凸顯。借此機(jī)會(huì)，古瑞瓦特將市場(chǎng)定位于國(guó)外，而非容納能力尚弱的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，順利完成世界市場(chǎng)的布局，并首戰(zhàn)告捷——2011年底銷(xiāo)售額躍至近3億元。并且一直受到業(yè)界青睞的澳洲市場(chǎng)也被其俘獲“芳心”，古瑞瓦特成為澳大利亞第一大中國(guó)供應(yīng)商品牌。
保持高技術(shù)含量。
很多新入光伏逆變器行業(yè)的企業(yè)因?yàn)槿狈夹g(shù)經(jīng)驗(yàn)，多以“山寨”模仿其他企業(yè)的技術(shù)為主要生存手段，因此很快被市場(chǎng)淘汰出局。而古瑞瓦特在成立至今三年時(shí)間，已獲得了專(zhuān)利及著作權(quán)一共近三十項(xiàng)，并成為第一個(gè)在PHOTON雜志上獲得A+的亞洲逆變器。可以說(shuō)在市場(chǎng)低迷的狀態(tài)下，古瑞瓦特的品牌隨著高頻率的榮譽(yù)獲得，一下子奪得公眾眼球，在技術(shù)水平持續(xù)提高的同時(shí)，間接的積累了品牌知名度。 恰到好處的資金引入。年初，寒光浮動(dòng)，諸多企業(yè)因?yàn)橘Y金鏈脆弱而退出，古瑞瓦特深圳子公司格瑞特卻被海外投資巨鱷紅杉資本所鐘情，約一億人民幣的投入無(wú)疑讓渴求資金周轉(zhuǎn)的同行們羨慕不已。當(dāng)然，這筆資金“花落”格瑞特也是因?yàn)楣湃鹜咛亓硪徊綔?zhǔn)確的走棋——帶著海外經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，古瑞瓦特游子回鄉(xiāng)，成立了深圳格瑞特子公司，開(kāi)始布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。吸取了國(guó)內(nèi)同行產(chǎn)能過(guò)剩，資金短缺等教訓(xùn)，格瑞特力爭(zhēng)產(chǎn)能和資金鏈保持平衡，在低價(jià)肆虐的比拼中，格瑞特在項(xiàng)目報(bào)價(jià)上依舊堅(jiān)持自己的利潤(rùn)而不是去拼價(jià)格，這樣的做法的確讓其得到更多用戶的認(rèn)可。因此，這樣內(nèi)外兼修的布局吸引了紅杉的青睞，正合時(shí)宜的為古瑞瓦特注入新的動(dòng)力支持。
可以說(shuō)，古瑞瓦特目前取得的成功是贏在起跑線上——即成立之初的市場(chǎng)定位上。其另辟蹊徑巧避風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展方式，為逆變器企業(yè)提供了借鑒意義。但是，剛剛回歸故土的古瑞瓦特，還需要與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有一段時(shí)間的磨合。在渠道、品牌等方面，由于陽(yáng)光電源等本土品牌幾乎一直牢守陣地，因此想要開(kāi)疆?dāng)U土迅速打開(kāi)局面也非易事。此外，就目前來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)分布式上網(wǎng)還未實(shí)現(xiàn)，電站項(xiàng)目依舊占據(jù)主要地位，因此大型逆變器在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更為主導(dǎo)。如冠亞、特變電工等在目前皆具有顯著優(yōu)勢(shì)。相比之下，古瑞瓦特還需要更為踏實(shí)的積累國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。
“江湖本無(wú)路，有了腿便有了路。”
光伏冬天的降臨，對(duì)于逆變器行業(yè)來(lái)說(shuō)更是一把雙刃劍。
害處自然不必多言，眾廠家利潤(rùn)下滑，被洗掉者遍地，停工待產(chǎn)者同樣俯拾皆是。但是，看似讓人絕望而無(wú)路可走的光伏行業(yè)中，正是這樣的慘痛經(jīng)歷，不僅讓逆變器廠商看到了前行的方向，更為其提供行走的雙腿。
不同于國(guó)內(nèi)名揚(yáng)國(guó)外的組件制造環(huán)節(jié)，逆變器行業(yè)科技含量較高，產(chǎn)能彈性較大，因此面對(duì)寒冬沖擊，大型逆變器企業(yè)收到的傷害并不致命。此時(shí)靜心觀察慘遭清洗的光伏各環(huán)節(jié)企業(yè)們，教訓(xùn)比比皆是，足以為逆變器環(huán)節(jié)的發(fā)展敲響警鐘，更為暫無(wú)生存之憂的“第一世界”逆變器企業(yè)發(fā)展和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提供了實(shí)踐性極強(qiáng)的教材。
核心競(jìng)爭(zhēng)力帶來(lái)的“尖銳度”。很多一線組件商求大求廣，上下產(chǎn)業(yè)鏈都有涉足，左右省市皆設(shè)新廠，資金投入到擴(kuò)大產(chǎn)能和新環(huán)節(jié)的開(kāi)拓上，最終卻導(dǎo)致尾大不掉無(wú)法收?qǐng)龅慕Y(jié)局。然而，翻看各生產(chǎn)商的組件產(chǎn)品，多是略微改動(dòng)便稱(chēng)新品，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。光伏組件尚屬制造業(yè)，同質(zhì)化帶來(lái)的消極后果潛伏時(shí)間，比起高科技產(chǎn)品逆變器還算長(zhǎng)久一些。因此逆變器行業(yè)不能心存僥幸，如果不能在技術(shù)等方面獨(dú)具特色，形成他人無(wú)法超越模仿的實(shí)力，只是一味的擴(kuò)充規(guī)模，最終只能庫(kù)存高壘的結(jié)局要比組件行業(yè)遇到的還要快。可見(jiàn)，“尖銳度”才是一線企業(yè)上陣殺敵的法寶，而非只能充門(mén)面的產(chǎn)能。
發(fā)展策略要?jiǎng)?wù)實(shí)。自古英雄皆寂寞，對(duì)于一線逆變器廠商來(lái)說(shuō)，耐得住性子不被暴利所誘惑才能生存的更為長(zhǎng)久。就目前行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，掙快錢(qián)的投機(jī)機(jī)會(huì)已經(jīng)逝去，下一步比拼的便是各個(gè)企業(yè)持久的耐力，對(duì)于“第一世界”的廠商更是如此。涼風(fēng)習(xí)習(xí)，能活下來(lái)的絕不是不穿“秋褲”的追求“時(shí)尚”者。隨著行業(yè)發(fā)展，只有具備實(shí)力、質(zhì)量絕佳、價(jià)格合理、宣傳務(wù)實(shí)的產(chǎn)品才能真的成為霸主，一線逆變器企業(yè)不需要“花架子”來(lái)支撐起一時(shí)華而不實(shí)的戲臺(tái)，更需要夯實(shí)的水泥基臺(tái)為企業(yè)未來(lái)發(fā)展帶來(lái)更為穩(wěn)固的舞臺(tái)！
售后服務(wù)要重視。最開(kāi)始一線企業(yè)打造品牌時(shí)，主要通過(guò)宣傳其技術(shù)水平，在轉(zhuǎn)換率上大做文章，直到消費(fèi)者看到不斷飆升的轉(zhuǎn)換率心已麻木。對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在宣傳上相差無(wú)幾逆變器的轉(zhuǎn)換率更是難以喚起系統(tǒng)商們的激情。很多EPC向筆者反映，多數(shù)逆變器企業(yè)宣稱(chēng)的轉(zhuǎn)換率在實(shí)際投入使用后根本無(wú)法保證所言屬實(shí)，因此售后服務(wù)才成了他們最為關(guān)注的方面。所以，對(duì)于渠道、技術(shù)、資金等方面已趨于穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)的一線逆變器廠商，想要更牢固的抓住下游采購(gòu)商的眼球，就必須得把售前拍著胸脯保證的服務(wù)踏踏實(shí)實(shí)的延續(xù)到最后。逆變器銷(xiāo)售推銷(xiāo)時(shí)天花亂墜的說(shuō)服都不如使用后消費(fèi)者的一句好評(píng)帶來(lái)的品牌影響力，目前光伏產(chǎn)品25年的壽命保證更是需要長(zhǎng)久的配套服務(wù)來(lái)保障實(shí)施。
行業(yè)團(tuán)結(jié)的力量。同行間的競(jìng)爭(zhēng)如果僅是你死我活，最后帶來(lái)的只有行業(yè)的滅亡。在美歐等地對(duì)我國(guó)光伏“圍剿”之時(shí)，企業(yè)獨(dú)自抗敵的身影便渺小到可以忽略不計(jì)。電池行業(yè)此時(shí)的困境更是在告誡國(guó)內(nèi)逆變器一線廠家們，聯(lián)合要趁早。而未來(lái)我國(guó)逆變器企業(yè)必將是走向世界市場(chǎng)的，團(tuán)結(jié)國(guó)內(nèi)行業(yè)所帶來(lái)的合力，更是為國(guó)產(chǎn)逆變器開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)提供堅(jiān)實(shí)后盾。因此，一線逆變器廠商應(yīng)發(fā)揮出自身的號(hào)召力，組織建立行業(yè)協(xié)會(huì)，密切溝通，交流經(jīng)驗(yàn)，自發(fā)的規(guī)范國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而非坐等外部力量來(lái)干涉行業(yè)發(fā)展。
“沒(méi)打中？讓子彈飛一會(huì)兒。”
這一次，光伏遇到的冬天似乎有點(diǎn)長(zhǎng)。但是實(shí)際上，通過(guò)這次整合帶來(lái)的新局面，絕對(duì)讓經(jīng)歷了陣痛的光伏行業(yè)倍感值得。市場(chǎng)無(wú)情，子彈無(wú)眼，中彈的逆變器企業(yè)只要沒(méi)犧牲，也許如今的傷筋動(dòng)骨都是幸運(yùn)的——起碼下一次就會(huì)懂得如何躲避危險(xiǎn)。“第一世界”的逆變器企業(yè)們更應(yīng)引領(lǐng)國(guó)內(nèi)同行尋找避險(xiǎn)方式，不要把子彈射向別人，更不要把光榮彈留給自己。
讓市場(chǎng)這枚“子彈”飛，槍林彈雨過(guò)后，又是一番新世界。
未完待續(xù)！
另注：以上市場(chǎng)劃分為作者本人觀點(diǎn)，若想了解國(guó)內(nèi)逆變器市場(chǎng)準(zhǔn)確排名，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注本網(wǎng)站的
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第十一篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之“第一世界”：讓“市場(chǎng)”飛》
第十篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之并購(gòu)“悄然來(lái)襲”，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)Are you ready？》
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第四篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之那些年，系統(tǒng)商一起“追”過(guò)的逆變器》
第三篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之國(guó)產(chǎn)逆變器的“外來(lái)僧”之坎坷歷程》
第二篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之本土電子企業(yè)對(duì)光伏逆變器行業(yè)的“逆襲”》
第一篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之發(fā)展脈絡(luò)簡(jiǎn)介》
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美國(guó)雙反，歐洲調(diào)查，國(guó)內(nèi)光伏電池商最近很忙。
比起還很年輕的光伏電池行業(yè)來(lái)說(shuō)，羽翼未豐的國(guó)內(nèi)逆變器更是嫩上幾分。如果說(shuō)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是光伏行業(yè)的暖房，那么體型龐大的電池行業(yè)首先在室外經(jīng)歷了狂風(fēng)暴雨，而地位并不顯赫的逆變器行業(yè)也未能幸免——屋外大雨屋內(nèi)小雨，淅淅瀝瀝的滴在逆變器廠商們的臉上。被這冷冽的雨水一澆，曾經(jīng)“坐著火車(chē)吃著火鍋唱著歌”就把錢(qián)掙的美夢(mèng)應(yīng)該頓時(shí)就被澆醒了。緊隨著電池組件企業(yè)停薪拖薪，一些逆變器企業(yè)員工也開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)上抱怨起工資拖欠的境遇。寒流蔓延，迫在眉睫。
市場(chǎng)整合這發(fā)“子彈”還會(huì)“飛”一會(huì)，同樣受到不小沖擊的國(guó)內(nèi)一線逆變器企業(yè)，此時(shí)境況如何呢？
“你說(shuō)是錢(qián)對(duì)我重要，還是你對(duì)我重要？”“沒(méi)有你對(duì)我很重要。”
國(guó)外市場(chǎng)廝殺酣暢，國(guó)內(nèi)硝煙也絕不遜色。因?yàn)榧夹g(shù)成本等硬件方面還不具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)逆變器的首要任務(wù)便是搶占國(guó)門(mén)內(nèi)的地盤(pán)，養(yǎng)精蓄銳穩(wěn)定根基，再爭(zhēng)取打入國(guó)外市場(chǎng)各顯神通。此時(shí)，無(wú)序的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)還在繼續(xù)，有些殺紅眼的企業(yè)甚至早就將盈利拋在腦后，只求拖死對(duì)手。
好在國(guó)內(nèi)一線廠商在如此混亂的戰(zhàn)場(chǎng)上，并未過(guò)多丟失大將風(fēng)度。但是“第一世界”中暗戰(zhàn)同樣慘烈，煮酒論英雄的場(chǎng)面中，溫情脈脈背后卻刀光劍影防不勝防。筆者僅以?xún)杉页闪r(shí)間相差較遠(yuǎn)的一線廠商為例，解讀國(guó)內(nèi)逆變器的“高超武藝”。
1.“前輩”——陽(yáng)光電源：謙和的“逆變盟主”
作為國(guó)內(nèi)最早的光伏逆變器廠商之一，從1997年至今十余年逆變器制造的經(jīng)驗(yàn)積累，以及曾在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)書(shū)寫(xiě)了高達(dá)42.8%占有率的輝煌業(yè)績(jī)，都讓陽(yáng)光電源成為當(dāng)之無(wú)愧的國(guó)內(nèi)逆變器領(lǐng)跑者。在陽(yáng)光電源過(guò)去的十多年的發(fā)展中，我們看到的是不同于組件行業(yè)里大佬們的決策風(fēng)格：既不是賽維那樣的瘋狂擴(kuò)張搶占市場(chǎng)，也不像尚德一般霸氣外露唯我獨(dú)尊的氣勢(shì)絕殺，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)的謙和態(tài)度。
論技術(shù)，如果僅從逆變器的轉(zhuǎn)換效率來(lái)看，陽(yáng)光電源世界范圍僅排名第九。（如上圖）但是陽(yáng)光電源堅(jiān)持每年投入不低于銷(xiāo)售收入的10%的研發(fā)經(jīng)費(fèi)來(lái)提高技術(shù)水平，在“利潤(rùn)當(dāng)?shù)溃夹g(shù)靠邊”的行業(yè)現(xiàn)狀中，這樣的毅力是讓人欽佩的。也正是這樣踏實(shí)穩(wěn)重的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，讓其曾成為電源行業(yè)唯一獲得“用戶滿意產(chǎn)品”殊榮的企業(yè)。在這樣夯實(shí)的基礎(chǔ)上，陽(yáng)光電源步履堅(jiān)定，越走越遠(yuǎn)。
但是，在寒流肆虐中，陽(yáng)光電源似乎也未能獨(dú)善其身。在其發(fā)布的2012年上半年財(cái)報(bào)中可以看到，陽(yáng)光電源光雖然伏逆變器銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)26.94%，但是營(yíng)業(yè)利潤(rùn)較上年同期下降42.56％，股東的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤(rùn)較上年同期下降75.89％，扣除非經(jīng)常性損益的基本每股收益較上年同期下降76.47％。據(jù)此，一位分析師對(duì)陽(yáng)光電源的短期投資前景評(píng)價(jià)為：“下半年公司好轉(zhuǎn)難度較大，明年在募投項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后，公司將繼續(xù)維持以增收來(lái)彌補(bǔ)毛利下滑帶來(lái)的負(fù)面影響。隨著募投項(xiàng)目的達(dá)產(chǎn)，以及尚未就巨額超募資金找到投資渠道，公司的想象空間將比較有限。”
由此可見(jiàn)，領(lǐng)跑者腳下的路也并不好走。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)孕育階段，隨著價(jià)格被不斷涌入的逆變器企業(yè)等因素拉低，而渠道及研發(fā)成本不斷上升，使陽(yáng)光電源的上半年業(yè)績(jī)低于預(yù)期。既要保證國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的穩(wěn)固，又要不斷挖掘國(guó)外市場(chǎng)的金礦，陽(yáng)光電源雖過(guò)去的成績(jī)輝煌，但仍有很大的提升空間。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特殊情況，大型電站對(duì)于發(fā)電量的要求并不嚴(yán)格，導(dǎo)致重點(diǎn)放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的逆變器企業(yè)技術(shù)水平難創(chuàng)新高。因此，得利于多年積累下的品牌優(yōu)勢(shì)，陽(yáng)光電源更該抓緊機(jī)會(huì)提高技術(shù)水平，保持產(chǎn)能彈性?xún)?yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打開(kāi)之時(shí)一展雄風(fēng)。
2.“后生”——古瑞瓦特：靈敏的“半路黑馬”
在國(guó)內(nèi)逆變器廠商盯準(zhǔn)腳下的市場(chǎng)相互廝殺時(shí)，一匹黑馬卻從他們身邊擦肩而過(guò)，奔向公眾認(rèn)為困難重重的國(guó)際市場(chǎng)。2010年5月，古瑞瓦特橫空出世。其從公司成立到成為國(guó)內(nèi)出口第一的逆變器廠商僅用了18個(gè)月的時(shí)間，這樣的傳奇經(jīng)歷引起同行矚目。同樣是看準(zhǔn)逆變器行業(yè)潛力才殺入的企業(yè)，為什么在其他人或被低價(jià)泥沼吞噬，或因靠技術(shù)抄襲維生而慘遭淘汰的時(shí)候，資歷并不豐富的古瑞瓦特卻獨(dú)樹(shù)一幟呢？筆者認(rèn)為，關(guān)鍵在于古瑞瓦特靈敏而又精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略。
起點(diǎn)放在“國(guó)際范”。
在國(guó)內(nèi)逆變器市場(chǎng)方興未艾之時(shí)，企業(yè)大多將根基扎入故土，繼續(xù)延續(xù)“兩頭在外”的模式。然而古瑞瓦特卻瞄準(zhǔn)了歐洲等市場(chǎng)被金融危機(jī)摧殘過(guò)后的時(shí)間點(diǎn)，殺入國(guó)外市場(chǎng)。此時(shí)國(guó)外的同行的產(chǎn)品在價(jià)格、成本等方面劣勢(shì)漸漸顯露，消費(fèi)者開(kāi)始傾向于價(jià)格較為低廉，質(zhì)量還有保障的逆變器產(chǎn)品。于是古瑞瓦特在進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的時(shí)候，以“第一個(gè)敢在國(guó)際上公開(kāi)測(cè)試的廠商”“技能排名全球第一”的口號(hào)迅速獲得消費(fèi)者認(rèn)同，一向以高性?xún)r(jià)比為殺手锏的中國(guó)逆變器產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)立刻凸顯。借此機(jī)會(huì)，古瑞瓦特將市場(chǎng)定位于國(guó)外，而非容納能力尚弱的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，順利完成世界市場(chǎng)的布局，并首戰(zhàn)告捷——2011年底銷(xiāo)售額躍至近3億元。并且一直受到業(yè)界青睞的澳洲市場(chǎng)也被其俘獲“芳心”，古瑞瓦特成為澳大利亞第一大中國(guó)供應(yīng)商品牌。
保持高技術(shù)含量。
很多新入光伏逆變器行業(yè)的企業(yè)因?yàn)槿狈夹g(shù)經(jīng)驗(yàn)，多以“山寨”模仿其他企業(yè)的技術(shù)為主要生存手段，因此很快被市場(chǎng)淘汰出局。而古瑞瓦特在成立至今三年時(shí)間，已獲得了專(zhuān)利及著作權(quán)一共近三十項(xiàng)，并成為第一個(gè)在PHOTON雜志上獲得A+的亞洲逆變器。可以說(shuō)在市場(chǎng)低迷的狀態(tài)下，古瑞瓦特的品牌隨著高頻率的榮譽(yù)獲得，一下子奪得公眾眼球，在技術(shù)水平持續(xù)提高的同時(shí)，間接的積累了品牌知名度。 恰到好處的資金引入。年初，寒光浮動(dòng)，諸多企業(yè)因?yàn)橘Y金鏈脆弱而退出，古瑞瓦特深圳子公司格瑞特卻被海外投資巨鱷紅杉資本所鐘情，約一億人民幣的投入無(wú)疑讓渴求資金周轉(zhuǎn)的同行們羨慕不已。當(dāng)然，這筆資金“花落”格瑞特也是因?yàn)楣湃鹜咛亓硪徊綔?zhǔn)確的走棋——帶著海外經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，古瑞瓦特游子回鄉(xiāng)，成立了深圳格瑞特子公司，開(kāi)始布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。吸取了國(guó)內(nèi)同行產(chǎn)能過(guò)剩，資金短缺等教訓(xùn)，格瑞特力爭(zhēng)產(chǎn)能和資金鏈保持平衡，在低價(jià)肆虐的比拼中，格瑞特在項(xiàng)目報(bào)價(jià)上依舊堅(jiān)持自己的利潤(rùn)而不是去拼價(jià)格，這樣的做法的確讓其得到更多用戶的認(rèn)可。因此，這樣內(nèi)外兼修的布局吸引了紅杉的青睞，正合時(shí)宜的為古瑞瓦特注入新的動(dòng)力支持。
可以說(shuō)，古瑞瓦特目前取得的成功是贏在起跑線上——即成立之初的市場(chǎng)定位上。其另辟蹊徑巧避風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展方式，為逆變器企業(yè)提供了借鑒意義。但是，剛剛回歸故土的古瑞瓦特，還需要與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有一段時(shí)間的磨合。在渠道、品牌等方面，由于陽(yáng)光電源等本土品牌幾乎一直牢守陣地，因此想要開(kāi)疆?dāng)U土迅速打開(kāi)局面也非易事。此外，就目前來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)分布式上網(wǎng)還未實(shí)現(xiàn)，電站項(xiàng)目依舊占據(jù)主要地位，因此大型逆變器在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更為主導(dǎo)。如冠亞、特變電工等在目前皆具有顯著優(yōu)勢(shì)。相比之下，古瑞瓦特還需要更為踏實(shí)的積累國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。
“江湖本無(wú)路，有了腿便有了路。”
光伏冬天的降臨，對(duì)于逆變器行業(yè)來(lái)說(shuō)更是一把雙刃劍。
害處自然不必多言，眾廠家利潤(rùn)下滑，被洗掉者遍地，停工待產(chǎn)者同樣俯拾皆是。但是，看似讓人絕望而無(wú)路可走的光伏行業(yè)中，正是這樣的慘痛經(jīng)歷，不僅讓逆變器廠商看到了前行的方向，更為其提供行走的雙腿。
不同于國(guó)內(nèi)名揚(yáng)國(guó)外的組件制造環(huán)節(jié)，逆變器行業(yè)科技含量較高，產(chǎn)能彈性較大，因此面對(duì)寒冬沖擊，大型逆變器企業(yè)收到的傷害并不致命。此時(shí)靜心觀察慘遭清洗的光伏各環(huán)節(jié)企業(yè)們，教訓(xùn)比比皆是，足以為逆變器環(huán)節(jié)的發(fā)展敲響警鐘，更為暫無(wú)生存之憂的“第一世界”逆變器企業(yè)發(fā)展和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提供了實(shí)踐性極強(qiáng)的教材。
核心競(jìng)爭(zhēng)力帶來(lái)的“尖銳度”。很多一線組件商求大求廣，上下產(chǎn)業(yè)鏈都有涉足，左右省市皆設(shè)新廠，資金投入到擴(kuò)大產(chǎn)能和新環(huán)節(jié)的開(kāi)拓上，最終卻導(dǎo)致尾大不掉無(wú)法收?qǐng)龅慕Y(jié)局。然而，翻看各生產(chǎn)商的組件產(chǎn)品，多是略微改動(dòng)便稱(chēng)新品，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。光伏組件尚屬制造業(yè)，同質(zhì)化帶來(lái)的消極后果潛伏時(shí)間，比起高科技產(chǎn)品逆變器還算長(zhǎng)久一些。因此逆變器行業(yè)不能心存僥幸，如果不能在技術(shù)等方面獨(dú)具特色，形成他人無(wú)法超越模仿的實(shí)力，只是一味的擴(kuò)充規(guī)模，最終只能庫(kù)存高壘的結(jié)局要比組件行業(yè)遇到的還要快。可見(jiàn)，“尖銳度”才是一線企業(yè)上陣殺敵的法寶，而非只能充門(mén)面的產(chǎn)能。
發(fā)展策略要?jiǎng)?wù)實(shí)。自古英雄皆寂寞，對(duì)于一線逆變器廠商來(lái)說(shuō)，耐得住性子不被暴利所誘惑才能生存的更為長(zhǎng)久。就目前行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，掙快錢(qián)的投機(jī)機(jī)會(huì)已經(jīng)逝去，下一步比拼的便是各個(gè)企業(yè)持久的耐力，對(duì)于“第一世界”的廠商更是如此。涼風(fēng)習(xí)習(xí)，能活下來(lái)的絕不是不穿“秋褲”的追求“時(shí)尚”者。隨著行業(yè)發(fā)展，只有具備實(shí)力、質(zhì)量絕佳、價(jià)格合理、宣傳務(wù)實(shí)的產(chǎn)品才能真的成為霸主，一線逆變器企業(yè)不需要“花架子”來(lái)支撐起一時(shí)華而不實(shí)的戲臺(tái)，更需要夯實(shí)的水泥基臺(tái)為企業(yè)未來(lái)發(fā)展帶來(lái)更為穩(wěn)固的舞臺(tái)！
售后服務(wù)要重視。最開(kāi)始一線企業(yè)打造品牌時(shí)，主要通過(guò)宣傳其技術(shù)水平，在轉(zhuǎn)換率上大做文章，直到消費(fèi)者看到不斷飆升的轉(zhuǎn)換率心已麻木。對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在宣傳上相差無(wú)幾逆變器的轉(zhuǎn)換率更是難以喚起系統(tǒng)商們的激情。很多EPC向筆者反映，多數(shù)逆變器企業(yè)宣稱(chēng)的轉(zhuǎn)換率在實(shí)際投入使用后根本無(wú)法保證所言屬實(shí)，因此售后服務(wù)才成了他們最為關(guān)注的方面。所以，對(duì)于渠道、技術(shù)、資金等方面已趨于穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)的一線逆變器廠商，想要更牢固的抓住下游采購(gòu)商的眼球，就必須得把售前拍著胸脯保證的服務(wù)踏踏實(shí)實(shí)的延續(xù)到最后。逆變器銷(xiāo)售推銷(xiāo)時(shí)天花亂墜的說(shuō)服都不如使用后消費(fèi)者的一句好評(píng)帶來(lái)的品牌影響力，目前光伏產(chǎn)品25年的壽命保證更是需要長(zhǎng)久的配套服務(wù)來(lái)保障實(shí)施。
行業(yè)團(tuán)結(jié)的力量。同行間的競(jìng)爭(zhēng)如果僅是你死我活，最后帶來(lái)的只有行業(yè)的滅亡。在美歐等地對(duì)我國(guó)光伏“圍剿”之時(shí)，企業(yè)獨(dú)自抗敵的身影便渺小到可以忽略不計(jì)。電池行業(yè)此時(shí)的困境更是在告誡國(guó)內(nèi)逆變器一線廠家們，聯(lián)合要趁早。而未來(lái)我國(guó)逆變器企業(yè)必將是走向世界市場(chǎng)的，團(tuán)結(jié)國(guó)內(nèi)行業(yè)所帶來(lái)的合力，更是為國(guó)產(chǎn)逆變器開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)提供堅(jiān)實(shí)后盾。因此，一線逆變器廠商應(yīng)發(fā)揮出自身的號(hào)召力，組織建立行業(yè)協(xié)會(huì)，密切溝通，交流經(jīng)驗(yàn)，自發(fā)的規(guī)范國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而非坐等外部力量來(lái)干涉行業(yè)發(fā)展。
“沒(méi)打中？讓子彈飛一會(huì)兒。”
這一次，光伏遇到的冬天似乎有點(diǎn)長(zhǎng)。但是實(shí)際上，通過(guò)這次整合帶來(lái)的新局面，絕對(duì)讓經(jīng)歷了陣痛的光伏行業(yè)倍感值得。市場(chǎng)無(wú)情，子彈無(wú)眼，中彈的逆變器企業(yè)只要沒(méi)犧牲，也許如今的傷筋動(dòng)骨都是幸運(yùn)的——起碼下一次就會(huì)懂得如何躲避危險(xiǎn)。“第一世界”的逆變器企業(yè)們更應(yīng)引領(lǐng)國(guó)內(nèi)同行尋找避險(xiǎn)方式，不要把子彈射向別人，更不要把光榮彈留給自己。
讓市場(chǎng)這枚“子彈”飛，槍林彈雨過(guò)后，又是一番新世界。
未完待續(xù)！
另注：以上市場(chǎng)劃分為作者本人觀點(diǎn)，若想了解國(guó)內(nèi)逆變器市場(chǎng)準(zhǔn)確排名，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注本網(wǎng)站的
《中國(guó)首次國(guó)產(chǎn)光伏逆變器排名調(diào)研》
世紀(jì)新能源網(wǎng)，聚焦逆變器市場(chǎng)系列報(bào)道
感謝逆變器相關(guān)企業(yè)提供素材，光伏逆變器交流QQ群：183979357 作者郵箱：zhangxy@ne21.com
第十一篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之“第一世界”：讓“市場(chǎng)”飛》
第十篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之并購(gòu)“悄然來(lái)襲”，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)Are you ready？》
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